目前，SaaS市場正在快速成長，許多人，無論是公司還是個人，都在使用SaaS。針對SaaS的行銷對企業來說也是一項重要策略，因此對其有透徹的了解非常重要。

因此，本文在闡述現代SaaS產品商業模式 BtoB 中的 SaaS 的同時，將討論制定SaaS行銷策略時的要點、需要設定的KPI、實施策略時的注意事項以及BtoB SaaS公司應該注意的其他事項在行銷方面我會解釋一下。

BtoB SaaS 公司面臨著「難以獲得有效商務談判的線索」、「行銷和銷售之間缺乏協調」以及「在激烈的競爭中難以實現 SaaS 產品差異化」等問題。

什麼是SaaS？
- SaaS產品/服務模式的具體範例
- 與傳統售賣模式的區別
什麼是SaaS行銷？
- SaaS行銷目的
- SaaS 行銷 KGI 和 KPI
制定 SaaS 行銷策略
- 了解您的目標受眾
- 設定明確的目標
- 進行競爭分析
- 行銷策略以及與其他部門的合作
執行 SaaS 行銷策略
- 制定有吸引力的價值主張
- 建立強大的品牌形象
- 利用有效的行銷管道
- 潛在客戶（潛在客戶）開發
衡量並優化您的 SaaS 行銷策略
- 追蹤關鍵績效指標 (KPI)
- 數據分析與調整
BtoB市場SaaS行銷策略規劃
- BtoB 市場中每項措施的目標調整
- 如何面對其他公司的競爭
SaaS 行銷的有效內容策略
- 如何與自有媒體合作
- 電子郵件行銷方法
- 內容創作要點
SaaS行銷的新發展與未來展望
- SaaS 行銷的未來
概括
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什麼是SaaS？

首先，我們將介紹SaaS產品和服務的具體 BtoB 中的 SaaS 範例，以及與傳統銷售模式的差異。

SaaS 是「Software as a Service」的縮寫，指透過網瑞典電子郵件列表際網路提供的基於雲端的軟體服務。它通常發音為“Saas”，但也稱為“Saas”。

由於它是透過互聯網完成的，因此它具有可以從任何地方訪問並允許多人共享資訊和協同工作的巨大優勢。引進SaaS的企業逐年增加，因為它與近年來流行的遠距辦公高度相容，且不需要內部環境準備，降低了實施成本。

SaaS產品/服務模式的具體範例

SaaS 產品和服務的範例包括：

・商務聊天（Slack、Chartwork 等）
・網路會議（Zoom、WebEX 等）
・線上儲存（Dropbox、Google Drive 等）
・任務管理（Trello、Backlog 等）
・行程管理（Google）行事曆、Cybozu等）
・會計軟體（Money Forward Cloud、免費會計等）

此外，許多其他服務也已成為工作和生活的一部分，例如Gmail等網路郵件和Microsoft 365等辦公室軟體。

與傳統售賣模式的區別

SaaS產品與傳統銷售模式在軟體服務的銷售與使用方式上有差異，如下表所示。

	SaaS 產品/服務	傳統售完模式
銷售形式	訂閱類型	授權（購買）銷售
付款方式	月費或年費	一次付款
所有權	供應商（製造商或分銷商）	購買者
安裝	不必要	需要
更新	由供應商自動更新	由客戶手動更新
支援	供應商確實	自己做
使用的設備	您可以使用同一帳戶從其他裝置登入	僅在已安裝的設備上可用
初始成本	通常相對便宜	往往很貴
運行成本	適用月費或年費	沒有任何
可擴展性（可擴展性）	準備	困難

比較SaaS產品與傳統銷售模式的差異，SaaS產品有以下優勢：

・易於降低初始成本
・易於安裝和操作
・始終可以訪問最新功能
・無位置或設備限制
・高可擴展性

從這些優點來看，SaaS 產品易於在線交互，可以說很容易適應在家工作增多的現代工作方式。因此，我們可以預期SaaS市場未來將持續成長。

不過，傳統的一次性銷售模式也有優點，例如沒有運作成本、可以離線使用、可以在自己的伺服器上管理資料等。因此，在推出之前確定適合您公司的產品非常重要。

什麼是SaaS行銷？

SaaS 行銷是指旨在讓市場了解您公司的 SaaS 產品和服務、獲取客戶並鼓勵持續使用的行銷活動。

與傳統的一次性軟體銷售不同，SaaS 產品通常以訂閱方式提供（定期付款、定期付款）。因此，與客戶建立長期關係並賺取經常性付款非常重要。

SaaS行銷目的

SaaS 行銷的主要目的是獲取潛在客戶（潛在客戶）並讓他們繼續使用您的產品或服務。

然而，由於 SaaS 產品和服務是訂閱服務，因此真正實現貨幣化需要時間。因此，最好按照以下四個階段來進行行銷。

【SaaS行銷的四個階段】

提高品牌知名度	提高目標市場的知名度，讓他們了解您的 SaaS 產品和服務
潛在客戶世代	提高潛在客戶的認知度，並將感興趣的人轉變為潛在客戶，從而引導他們使用您公司的 SaaS 產品和服務。
潛在客戶開發（客戶開發、潛在客戶培育）	提高對潛在客戶（潛在客戶）的考慮水準並促成 SaaS 產品和服務合約的簽訂
客戶保留	加強與現有客戶的關係，以防止客戶流失並鼓勵追加銷售和交叉銷售

這四個階段都有最優的SaaS行銷策略和 BtoB 中的 SaaS 施。具體的策略和措施將在本文後面的「SaaS行銷的有效內容策略」章節中進行闡述。

SaaS 行銷 KGI 和 KPI

為了引導SaaS行銷取得成功，能夠衡量每項措施結果的指標（KGI、KPI）不可或缺。透過不斷檢查當前情況和目標並根據需要進行修正，您可以實施更有效的措施。

KGI代表關鍵目標指標，是顯示公司或專案最終目標和成果的指標。
KPI是Key Performance Indicator的縮寫，是衡量、分析和評估行銷活動成效的指標。
SaaS業務的主要KGI和SaaS行銷的主要KPI如下。

【SaaS業務主要凱基證券】

姓名	概述
CAC （客戶獲取成本）	獲得一名新客戶所需的總成本。 CAC 越低，公司獲得新客戶的效率就越高。由於可以用較小的預算獲得新客戶，因此可以預期較高的獲利能力。
LTV （客戶終身價值）	一位客戶為您的公司帶來的利潤總額。 LTV越高，每位客戶的獲利能力就越高，越容易收回CAC（客戶獲取成本）。
MRR （每月經常性收入）	每月持續盈利。 MRR越高，可以評估業務越穩定。
流失率	在一定時間內取消或離開會員資格的客戶的百分比。流失率越低，客戶滿意的機率越高，可以評估長期獲利可期。

【SaaS行銷主要KPI】

姓名	概述
履歷數量	目標操作（購買、索取資訊、詢問等）發生的次數
註冊會計師	獲得 1CV 所產生的成本
微量潤滑	已確定購買意願較高的潛在客戶，應透過行銷轉交給銷售。
SQL	銷售人員在確認購買意願、預算等後判斷為購買可能性較高的潛在客戶。

進行SaaS行銷時所需的KPI與一般行銷指標並無不同。它與一般業務類似，但為了實現整個 SaaS 業務的 KGI，您需要意識到每個指標都有 KPI。在驗證措施對 KGI 的貢獻的同時，仔細調整和操作 KPI 本身非常重要。此外，根據

我們公司Medix進行的《 SaaS BtoB行銷人員調查結果（2024年版）》的調查顯示，行銷部門中最常見的KGI是“訂單金額（26.4％）”，其次是“透過行銷收到的訂單數量」措施。」(14.0%)。

*點擊放大。

在KPI方面，與KGI相同的項目位居首位，其次是「SQL（36.0%）」和「MQL（36.4%）」。

*點擊放大。

調查詳情可在此下載。
SaaS BtoB 行銷人員調查結果（2024 年版）

制定 SaaS 行銷策略

對於 B2B 中的 SaaS 行銷，您可以透過牢記以下四點來制定有效的行銷策略。

【制定SaaS行銷策略四點】
·了解目標受眾
·設定明確目標
·進行競爭分析
·與其他部門協調行銷策略

我將依序解釋每一項。

了解您的目標受眾

無論採用哪種 SaaS 行銷方式，在製定行銷策略時了解 tg数据目標受眾都至關重要。了解您的特定目標受眾使您能夠制定符合客戶需求和願望的策略，例如細分、訊息和銷售計劃。

您的目標受眾將按照以下步驟來了解：

・明確理想的客戶形象（ICP）
・根據ICP分析客戶的需求、問題和行為

闡明您理想的客戶檔案 (ICP)

要了解您的目標，首先要先明確您的理想客戶檔案 (ICP)。 ICP是BtoB中使用的角色設置，指理想的公司形象和可能購買您公司產品和服務的客戶形象。

在BtoB中，採購過程涉及多方，因此創建“負責人ICP”或“公司ICP”可以更準確地了解客戶的需求和問題，從而形成更準確的客戶形像你可以畫出來。

在建立您理想的客戶形象（ICP）時，請使用以下「ICP 項目清單」作為參考。

[理想客戶檔案（ICP）項目清單]

企業形象	個人形象
・年銷售額、行業、經營年資、辦公室數量、員工人數、客戶規模、預算、技術水準、當前問題等・決策過程等	・職位、工作類型、年齡、家庭組成、工作年資、核心時間、當前挑戰、如何收集資訊等。

基於 ICP 分析客戶需求、問題和行為

基於創建的ICP，我們分析客戶的需求、問題、行為等。根據現有的客戶資料和訪談內容，了解假設的ICP如何收集信息，遵循什麼樣的採購流程，以及有哪些需求和問題進行分析和考慮。

這時，基於ICP建立客戶旅程圖將幫助您更好地視覺化客戶購買流程，並幫助您制定策略。此外，ICP 會不斷變化，需要定期更新。

設定明確的目標

設定明確的目標對於您的行銷策略非常重要。此外，在 B2B SaaS 行銷中，將行銷目標與整體業務目標保持一致至關重要。下面我會詳細解釋。

使行銷目標與整體業務目標一致

行銷目標和整體業務目標常常不一致。根據部門的不同，有些部門可能專注於短期銷售，而有些部門可能專注於長期潛在客戶開發。此外，管理階層和現場之間的目標常常不一致。
如果對目的和目標的認知出現偏差，那麼各部門或負責人的工作重點也會出現偏差。結果，整個行銷策略將被打亂。

因此，清楚地了解整個組織的方向並確保行銷和業務目標保持一致非常重要。

設定目標時使用框架是個好主意。使用框架的好處是可以明確模糊的目標，確定實現目標的可能性，並防止遺漏。
這裡，我們以常用的框架之一「SMART」為例。

[參考：SMART目標項]

物品	概述	方法
具體	具體設定您想要實現的目標	如果您按照「何時」、「何地」、「誰」、「什麼」、「為什麼」和「如何」等 5W1H 元素來思考，那麼制定計劃就很容易。盡可能避免模糊的詞語，並包括具體的數字和行動。
可測量	設定可以衡量「具體」目標進展的指標	建立可衡量的指標來衡量實現目標的進度，例如中間點。避免定性測量，並設定可以透過數字理解的定量指標。
可實現	設定現實可實現的目標	檢查你的目標是否太高或太低，並設定可實現但不太具有挑戰性的目標。考慮一下自己目前擁有的資源和能力，以及現階段所缺乏的資源，並考慮採取措施來彌補短缺。
現實	將您設定的目標與公司或個人的使命和利潤連結起來。	將組織的願景和目標作為一個整體聯繫起來，並檢查目標是否與個人利益掛鉤，例如負責人的職業和薪資。如果沒有關係就連結一下
有時間限制	設定具體的截止日期	設定一個具體的期限來實現它。也要確定在截止日期前實現目標的時間表和里程碑（中間目標點）。

進行競爭分析

近年來，由於市場的快速擴張和新進入者的增加，BtoB SaaS 公司的競爭力日益增強。為了實施領先競爭對手一步的行銷策略，競爭分析至關重要。在進行競爭分析時，關鍵點是確定您的主要競爭對手並將您的產品與您自己的產品區分開來。

確定您的主要競爭對手並評估他們的優勢和劣勢

在進行競爭分析時，首先確定提供與您公司類似的 SaaS 產品和服務的競爭對手，並確定他們的優勢和劣勢。這時，一定要不僅選擇產品和服務相似的“直接競爭對手”，還要選擇產品和服務不同但為客戶提供相似利益的“間接競爭對手”。另外，如果關注以下幾點，分析起來會比較容易。

【競品分析要點】

產品/服務相關	功能、價格、支援系統等（仔細注意客戶認為重要的點）
行銷相關	廣告、LP、潛在客戶獲取流程、網站內容、使用的工具等。
銷售相關	銷售策略、客戶群等。

讓您的 SaaS 產品和服務在競爭中脫穎而出

將競爭對手的功能與您自己的 SaaS 產品和服務的功能進行比較，明確差異點。關注以下幾點將幫助您找到使您的業務脫穎而出的方法。

【差異化關注點】

獨特的功能	闡明競爭對手沒有的獨特功能和特性的範例：內部開發的功能、貴公司獨有的可自訂性等。
專業知識	突出您在服務和技術方面優於其他公司的專業知識的範例：專注於安全措施、專注於特定區域、獲得特定行業資格等。
客戶支援	提供全面的支援和售後追蹤系統的範例：提供具有出色可用性的培訓和教育計劃等。
提高可靠性的指標	顯示其他公司所沒有的交易數量、經驗年資、符合國際標準等。
成本效率	與競爭對手相比，從各個角度提出降低成本的範例）呼籲可擴展性的靈活性等。

行銷策略以及與其他部門的合作

在SaaS業務中，行銷、內部銷售、現場銷售和客戶成功等 BtoB 中的 SaaS 各部門都有自己不同的角色和KPI，必須共同努力開發、獲取和留住客戶。

特別重要的是「持續的客戶參與」。從客戶遇到的第一個行銷內容，到與內部銷售人員的互動、現場銷售建議以及透過客戶成功提供的支持，提供一致的訊息和體驗，可以提高客戶滿意度並提高客戶生命週期價值(LTV )，從而實現生命週期價值的最大化。

行銷部門定義目標客戶角色，創造引人入勝的內容，並透過廣告吸引潛在客戶。

內部銷售旨在透過電話或電子郵件與透過行銷獲得的潛在客戶進行溝通，從而建立業務談判。

現場銷售的目的是透過向內部銷售中得到的線索提出面對面的建議來簽訂合約。
客戶成功為客戶在簽訂合約後如何有效使用產品提供支持，並旨在與他們建立長期關係。

執行 SaaS 行銷策略

從這裡開始，我們將分享對 SaaS 行銷策略和現場執行有用的概念和專業知識。

制定有吸引力的價值主張

SaaS行銷要做的第一件事就是「制定有吸引力的價值主張」。讓我們思考一下提供價值的內容和方法，使您在製定策略時設定的ICP（理想客戶形象）“有吸引力”，並讓他們購買或詢問。

清楚傳達您的 SaaS 產品/服務的獨特性

在宣傳貴公司提供的服務的價值時，清晰、輕鬆地傳達與其他公司的差異（獨特性）非常重要。我們專注於“清晰、輕鬆的溝通”，包括與其他公司的比較表、總結過去交易結果等定量數據的圖表以及第三方研究機構出具的證書。

在BtoB行銷中，採購過程中總會有一個「比較研究」階段。在模擬這個場景的同時，想像一下你設定的ICP與其他公司相比如何，怎樣的呈現方式才有吸引力，你想關注哪些點。例如，基於預期 ICP 認為有吸引力的獨特性來使用訊息傳遞和設計是有用的。

解釋您的 SaaS 產品/服務如何解決客戶的問題

除了您的 SaaS 產品/服務的獨特性之外，最好清楚我將成為您合格的銷售代表、B2B銷售前景、業務員、銷售更近地解釋您的 SaaS 產品/服務解決客戶問題的流程和方法。向客戶傳達這樣的訊息很重要：他們可以消除購買時可能存在的任何顧慮，例如該解決方案是否與 ICP 的業務流程和人力資源相匹配，或者是否是一個補充當前資源缺乏的解決方案。選擇一種聽者容易想像的解釋方法，使用時間軸、例子等。

此時，最好以常見問題