「LTV 受到關注有什麼原因嗎？」
「我想知道可以採取哪些行銷措 提升LTV的行銷措 施來提升 LTV。」
一些 BtoB 公司的行銷人員是否有這樣的疑問？
越來越多的公司正在使用 LTV（單一客戶或公司產生的終身利潤）作為重要的業務指標。另一方面，一些 B2B 行銷人員似乎並不了解 LTV 與行銷部門的關係以及他們如何為其做出貢獻。
對於客戶群較少的 B2B 公司來說，LTV 是一個重要指標。行銷部門還需要在繼續工作之前了解內容。
在這篇文章中，我們將解釋為什麼 LTV 受到關注，如何計算它，甚至是最大化它的行銷措施。
目錄
- 什麼是生命週期價值？
- LTV 為何備受關注
- 開發新客戶變得困難
- 訂閱業務快速普及
- 如何計算生命週期價值
- 提高 LTV 的營銷措施範例
- 延長合約期限
- 提高單位採購價格
- 降低客戶保留成本
- 對於 BtoB 公司來說，了解 LTV 尤其重要
- 概括
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什麼是生命週期價值？
LTV是Life Time and Value的縮寫，翻譯 泰國電子郵件列表 為「客戶終身價值」。它是指開始與您的公司開展業務的單一客戶或公司在整個生命週期內賺取的總利潤。
一般來說，客戶對公司、產品或服務越忠誠，LTV 就越高。 LTV是與經營績效直接掛鉤的重要指標，因此要求企業努力將其最大化。
LTV 為何備受關注
LTV作為一項重要指標近年來受到關注，有兩個原因。
- 開發新客戶變得困難
- 訂閱業務快速普及
我將按順序解釋它們。
開發新客戶變得困難
LTV 變得如此重要的原因之一是許多公司獲得新客戶變得困難。
日本人口自2008年達到高峰以來一直在下降，少子化、人口老化、人口減少速度不斷加快。如果人口減少，市場自然就會萎縮，隨之而來的就是爭奪這塊蛋糕的競爭，獲取新客戶的成本就會增加。
許多公司現在專注於留住現有客戶，而不是獲取新客戶。在行銷中，據說獲取新客戶的成本是保留現有客戶成本的五倍。如果您可以與現有客戶建立良好的關係，您不僅可以期待重複購買，還可以期待追加銷售和交叉銷售。
盡可能留住現有客戶並提高生命週期價值將使您能夠持續經營業務並實現盈利，而不必急於獲取新客戶。
訂閱業務快速普及
LTV受到關注的另一個原因是SaaS等訂閱業務近年來迅速流行。
在傳統的收購商業模式中，當客戶購買並擁有產品或服務時，LTV 會最大化。因此，獲取新客戶遠比保留現有客戶重要。
另一方面，在訂閱業務中，與客戶簽訂合 約時的LTV不會超過獲取客戶的成本。在基於訂閱的業務中，公司只有透過讓客戶繼續使用其服務來獲利。
對此的一個重要指標是 LTV。這就是為什麼以提高LTV為目標的客戶成功的概念和方法受到關注。
有關客戶成功的更多信息，請參閱以下文章。
《什麼是客戶成功？
如何計算生命週期價值
通常，LTV 使用以下公式計算。
LTV=客戶的平均購買價格 x 利 提升LTV的行銷措潤率 x 購買頻率 x 持續時間
讓我們使用下面的客戶範例來計算。
顧客平均購買價格：30萬日圓
利潤率：50%
購買頻率：每月一次（每年12次）
持續時間：3年
LTV = 30萬日圓 x 50% x 12次 x 3年 = 540 請注意
上述計算公式沒有考慮獲取新客戶和維護現有客戶的成本。由於除非您的收入超過支出，否則您不會實現盈利，因此請使用以下公式計算更實際的 LTV。
LTV=（客戶平均購買價格×利潤率×購買頻率×持續時間）-（新客戶獲取成本+現有客戶保留成本）
對於與上述相同的客戶，新客戶獲取成本為200萬日元，現有客戶保留成本成本為 如果每年為 400,000 日元，則 LTV 如下。
LTV=540萬日圓-（200萬日圓+40萬日圓×3年）=220萬日圓
提高 LTV 的營銷措施範例
提高LTV主要有三種方式：
- 延長合約期限
- 提高單位採購價格
- 降低客戶保留成本
我們將針對每一個推出具體的行銷措施。
延長合約期限
為了延長合約期限，採取以 tg数据 下措施是有效的。
- 專注於引導，旨在儘早採用產品和服務
- 為長期合約提供折扣（年度合約等 20% 折扣）
- 向有流失跡象的客戶提供降價銷售
為了延長合約期限，激勵客戶繼續使用該產品非常重要。從這個意義上說，在介紹產品時透過徹底的引導讓客戶感到被重視，並透過長期合約的折扣讓客戶感受到價值感是有效的。
雖然降價銷售會帶來負面形象，但總比取消合約、損失 LTV 好。提出符合使用情況的合適方案會給客戶留下正面的印象，也有望提高客戶忠誠度。
提高單位採購價格
提高顧客的購買單價是提高LTV最簡單、最有效的措施。為了提高單位購買價格，進行追加銷售和交叉銷售是一個好主意。
追加銷售是指讓客戶獲得比目前服務更有利可圖的服務。
<追加銷售範例>
- 建議基本方案的客戶切換到更高的方案。
- 向每年續約的客戶建議簽訂為期 3 年的合約。
另一方面，交叉銷售是一種讓客戶購買額外商品的策略，這些商品與他們正在考慮使用或正在使用的服務結合使用時對他們來說會更方便。
<交叉銷售範例>
- 向伺服器客戶提出安全選項建議
- 建議向租賃電腦的公司提供一套多功能設備租賃。
無論如何，在接近現有客戶時，建立信任關係是先決條件。此外，該提案必須為客戶帶來利益。
如果您僅出於公司的方便而提出追加 銷售或交叉銷售，則應小心，因為這可能會被視為強制銷售並給人留下負面印象。
有關追加銷售和交叉銷售的更多信息，請參閱下面的文章。
“ BtoB 追加銷售成功的關鍵 如何擴大您的電子郵件清單：2024 年 21 個重要提示點是什麼？我們還解釋了追加銷售的適當時機”
《講解實施BtoB交叉銷售的步驟與注意事項》
降低客戶保留成本
即使來自客戶的收入增加，如果客戶保留成本很高，生命週期價值也會下降。因此，努力降低客戶保留成本對於提高LTV也很重要。
努力提高客戶忠誠度對於降低客戶保留成本至關重要。忠誠的客戶往往對一家公司、品牌或產品有強烈的依戀感，而且不太可能輕易轉向另一家公司。不僅如此，他們甚至可以透過向他人推薦您的產品或服務來幫助您吸引更多客戶。
為了提高顧客忠誠度，需要在產
有關 CX 的更多信息，請參閱下面的文章。
“為什麼BtoB公司需要CX？我們還介紹了改進CX的方法”