潛在客戶的意識程度:調整你的文案!

所有企業都有一個共同點:希望將潛在客戶轉變為實際客戶。但他們並不是都以正確的方式處理這件事。在 B2B 領域,許多人(不幸的是)選擇自我行銷。

自我行銷是談論你自己、你的產品、你的優勢…一點、很多、過度。簡而言之:不瘋狂,轉換明智。而今天,最好根據潛在客戶的意識水平和成熟度以不同的方式對待他們。

但是你應該遵循什麼計劃來實現這一目標呢?如何將潛在客戶的認知程度融入您的文案中,讓您的網頁更具影響力?探索 (文案大師)的理論,並與 Plezi 一起將其付諸實踐。 的嘉賓 向我們展示了受 啟發的文案寫作技巧,並提供了完整的 B2B 範例。

CTA 下載潛在客戶培育指南

在這篇文章中我們將看到:

尤金·施瓦茨的意識水平
「不知道」階段:提高對問題的認知
「問題意識」步驟:按壓痛點
「解決方案意識」階段:突顯我們的優勢
「產品意識」階段:展示為什麼我們是最好的
「最了解」階段:提出不可抗拒的報價
將此模型應用於您的潛在客戶的 3 個技巧
進一步培育潛在客戶

尤金·施瓦茨 (Eugène Schwartz) 和採集隧道
尤金·施瓦茨(Eugène Schwartz,簡稱吉恩·施瓦茨)是文案寫作的參考。他被認為是有史以來最偉大的行銷家之一,尤其以 1966 年出版的《突破性廣告》一書而聞名。

在這本書(在網路上賣得很高!)中,作者分享了廣告寫作和文案寫作的關鍵,以撰寫暢銷的文本。除了永恆的、可行的建議之外,突破性廣告首先是成功識別市場中占主導地位的大眾需求的指南,然後將這種需求轉化為您銷售的產品。

在那裡我們發現了主要的破解原理

說服的基本策略
學習如何撰寫和強化標題(以前沒有人寫過)
是什麼引導人們閱讀、渴望、相信
撰寫強而有力的銷售文本的技巧
突破性廣告尤其使我們今天所知的理論化成為可能:文案寫作的藝術,還有收購漏斗。

在該書出版 60 多年後,收購漏斗的概念仍然是所有 B2B 行銷人員優先考慮的問題。我們也談到行銷漏斗 :它的作用是劃分客戶購買過程的階段。它從簡單的訪客到準備購買的合格潛在客戶。它是行銷團隊實施良好收購策略的重要工具。

此轉換漏斗通常從訪客的「發現」階段開始。並將發現 阿曼 WhatsApp 號碼數據 轉化為對品牌的興趣,將訪客轉化為潛在客戶……有必要知道公司的目標受眾是誰,以便發表有影響力的演講。

這正是本文的目標:找出您的 B2B 業務的目標客戶是誰(以及您的潛在客戶的認知程度如何),以便能夠調整您的文案。適當的文案將使您能夠影響每個階段的購買旅程,加速轉換…並促進您的成長。

讓我們一起探索尤金·施瓦茨 (Eugène Schwartz) 提出的購買旅程的 5 個階段以及潛在客戶的認知水平(或「認知水平」):

潛在客戶在整個購買過程中的認知程度圖表

阿曼 WhatsApp 號碼數據

無意識步驟:讓我們的潛在客戶意識到他們的問題
尤金·施瓦茨 (Eugène Schwartz) 表示,「不知道」是指潛在客戶的第一級意識。在這種情況下,潛在客戶並沒有意識到自己的問題。如果他沒有意識到自己的問題…向他提供你的解決方案是完全沒有用的。

讓我們以生病的潛在客戶為例。如果他不知道自己有病,那你的藥賣給他有什麼意義?這是浪費時間。

然而,在 B2B 中,我們在許多登陸頁面 2023 年值得探索的最佳免費 POS 系統 或網站上觀察到這種技術。該公司直接推銷其產品及其優點…而潛在客戶並沒有意識到自己的擔憂。結果 ?同樣,這是浪費時間(並且是巨大的利潤損失)。

但是,我們要如何做得更好……更有效率呢? 中給出的圖解答案:

在 B2C 中,以醫學為例 :不要試圖直接向不知道自己健康問題的客戶出售治療方法,而是分階段操作。首先讓潛在客戶意識到他們的問題。例如,得益於快速、無痛的檢查服務。對客戶來說,收益大於風險,他自然而然地參與其中。
潛在客戶意識到他的問題的範例

在 B2B 領域,以 Astra 公司(網站保護)為例 :Astra 沒有向不知道自己問題的目標談論產品和好處,而是在文本中挑戰了前景。這一切都歸功於一個有影響力的數字和一個關鍵問題:「每天有 30,000 個網站遭到駭客攻擊。你會是下一個嗎?」。
然後,他們會考慮潛在客戶的「不知情」狀態來提出解決方案:「我們會保護您的網站 […],以免為時已晚」。訊息很明確:一旦損壞就不要購買該產品,而應注重預防。而且,只需 3 分鐘!非常適合說服目標採取行動。

讓潛在客戶意識到他們的問題的文案示例

在這兩個例子中,目標是將「不知道」的潛在客戶帶到「意識到」階段。為了實現這一目標,有必要進行預防,「在為時已晚之前」激活意識水平。

我們的建議 :保險或證券等許多行業都面臨 資料庫數據 成熟度和意識程度較低的問題。您的 B2B 公司是否也以「不知情」的訪客為目標?改善銷售頁面文案的一些其他技巧:

支持潛在客戶迄今為止所做的所有努力:例如,創建一個漂亮的網站。
明確表示所有這些努力都可能在兩秒鐘內崩潰:例如,如果潛在客戶明天遭到駭客攻擊。
用具體情況舉例說明:例如,被駭客攻擊可能會導致被Google列入黑名單或失去網路使用者的信任。
回應諸如「為什麼是你而不是別人?」之類的反對意見。

問題意識步驟:按壓痛點並用產品展示解決方案
在這種「問題意識」狀態下,潛在客戶現在意識到了他的問題。但你要如何讓他相信你是最好的選擇呢?

不要讓問題懸而未決,而是用言語令人信服地回答它。這就是文案寫作的全部意義。在 Astra 的 B2B 範例中,該公司引用了兩種可供潛在客戶解決問題的解決方案:

複雜的程式碼更改。
更簡單但不太可靠的免費插件。
針對意識到自己問題的潛在客戶的網站頁面

在此,B2B公司解釋說,之前的兩個解決方案實施起來太困難,而且太不安全。然後,Astra 提出了可供考慮的選項,將自己定位為最合適的解決方案:“您需要一個簡單且輕鬆的工具來完美保護您的網站。

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