一些BtoB公司的行銷人員可能會有這樣的疑問。
帳戶行銷是一種區別於以獲取大 基於帳戶的行銷 量線索為目標的傳統行銷方式的行銷方式，它提前縮小目標企業的範圍，逐一接近。
基於潛在客戶的行銷具有一些獨特的優勢，並且根據您的公司的不同，基於帳戶的行銷可能比其他行銷方法更合適。
在這篇文章中，我們將介紹帳戶行銷的基礎知識、應該從事帳戶行銷的公司以及實施帳戶行銷時需要了解的具體步驟。
目錄
- 什麼是帳戶為基礎的行銷 (ABM)？
- 以帳戶為基礎的行銷 (ABM) 的最新趨勢
- 為什麼要進行帳戶為基礎的行銷 (ABM)？介紹它的好處
- 1.提高投資報酬率
- 2.提高行銷和銷售效率
- 3. 行銷和銷售之間可以密切合作
- 4、PDCA可高速運行
- 以帳戶為基礎的行銷中的 KPI 和成功指標
- 以帳戶為基礎的行銷中的 KPI 和成功指標
- 應從事帳戶為基礎的行銷（ABM）的公司
- 1.擁有高LTV的商業模式
- 2.目標參數小
- 3. 難以創建行銷和銷售活動模式手冊
- 實施帳戶為基礎的行銷 (ABM) 的步驟
- 1. 列出目標帳戶
- 2. 用「1」檢查現有的接觸點。
- 3.創建接觸點
- 4、實施培育
- 概括
什麼是帳戶為基礎的行銷 (ABM)？
基於帳戶的行銷（ABM）是一種行銷方法，其中行銷部門和公司部門共同努力識別將為公司帶來大量銷售額的公司（帳戶）並單獨處理它們。英文寫作“Account Based Marketing”，也縮寫為ABM。
傳統行銷的重點是如何充分利用各種管道和 瑞士電子郵件列表 內容，獲取大量線索，並將大量優質線索交給銷售。這種傳統方法稱為基於潛在客戶的方法，與基於帳戶的方法相反。
另一方面，基於帳戶的行銷並不是為了獲得大量的潛在客戶，而是縮小目標公司的範圍，採取個人化的方式。基於帳戶的行銷是一種針對每個公司開發優化活動以吸引每個公司興趣的方法。
然而，僅僅因為我們稱它們為「公司」並不意味著我們隨意接近它們。
目標公司的確定標準包括； – 具有競爭優勢，屬於某個行業或行業類型； – 知名度高，對市場影響大
： – 規模大，利潤高基於帳戶的行銷背後的基本理念是一個簡單的想法：如果您首先接觸強大的公司，即使需要大量資源，您也可以期望獲得高投資回報。
以帳戶為基礎的行銷 (ABM) 的最新趨勢
隨著帳戶為基礎的行銷 (ABM) 的發展，人工智慧和行銷 基於帳戶的行銷 自動化的使用正在迅速擴大。這使我們能夠更精確地分析目標帳戶的行為，從而可以有效地對每個帳戶採取專門的方法。其廣泛使用的另一個主要原因是能夠在即時檢查結果的同時靈活調整策略。
隨著帳戶為基礎的行銷 (ABM) 的發展，人工智慧和行銷自動化的使用正在迅速擴大。這使我們能夠更精確地分析目標帳戶的行為，從而可以有效地對每個帳戶採取專門的方法。其廣泛使用的另一個主要原因是能夠在即時檢查結果的同時靈活調整策略。
為什麼要進行帳戶為基礎的行銷 (ABM)？介紹它的好處
為什麼基於帳戶的營銷（ABM）目前備受關注？讓我們來看看基於帳戶的行銷的四個獨特優勢。
1.提高投資報酬率
以帳戶為基礎的行銷的主要好處之一是它提高了 ROI（投資報酬率）。在以客戶為基礎的行銷中，您可以提前縮小想要接觸的客戶（公司）的範圍並投入銷售資源。因此，它比其他行銷方法更容易減少浪費的退貨並提高投資回報率。
2.提高行銷和銷售效率
傳統行銷專注於潛在客戶（個人），旨在接觸盡可能多的潛在客戶。另一方面，透過帳戶為基礎的行銷，行銷和銷售資源僅集中在被認為對公司「高價值」的公司（帳戶）上，並開發針對每個公司優化的活動以吸引公司的興趣馬蘇。
與其關注盡可能多的個人，不如更有效地接觸幾家公司並實施優化的行銷計劃。因此，行銷和銷售效率是可以預期的。
3. 行銷和銷售之間可以密切合作
基於帳戶的行銷的一個特點是行銷和銷售部門共同努力接近潛在客戶。
在傳統行銷中，許多情況下銷售部門無法充分利用行銷部門移交的線索，因為行銷部門產生的線索與銷售部門想要的線索定義之間缺乏協調。
然而，在以客戶為基礎的行銷中，業務是基於以客戶為導向的方法，因此行銷人員需要以與銷售人員相同的方式思考。在某些情況下，您可能會與跨部門的銷售人員密切合作。因此，銷售部門幾乎不存在無法充分利用市場部門產生的線索的問題，並且很有可能成為銷售想要的線索。
可以說，銷售與行銷的密切配合對於帳號行銷的發揮至關重要。當銷售人員利用行銷部門提供的客戶資訊時，針對特定客戶的方法會變得更加有效。成功的關鍵是兩個部門定期交換資訊並一致行動。
可以說，銷售與行銷的密切配合對於帳號行銷的發揮至關重要。當銷售人員利用行銷部門提供的客戶資訊時，針對特定客戶的方法會變得更加有效。成功的關鍵是兩個部門定期交換資訊並一致行動。
4、PDCA可高速運行
為了使行銷措施成功，PDCA循環是必不可少的，即在實施活動後衡量效果並提供回饋，並不斷進行調整和糾正。
基於帳戶的行銷的一大特點是它可以高速執行這個PDCA循環。無需管理大量潛在客戶，只需選擇並接觸少量客戶，從而可以輕鬆衡量有效性並快速執行 PDCA 循環。結果是，可以較快地實施高精度的行銷措施。
以帳戶為基礎的行銷中的 KPI 和成功指標
基於帳戶的行銷是否成功應透過其對目標帳戶的影響 tg数据 來衡量。除了通常的潛在客戶數量和點擊率之外，使用客戶關係的品質和購買意圖的進展程度作為評估指標也很重要。這些 KPI 可以根據實際業務結果進行評估。
以帳戶為基礎的行銷中的 KPI 和成功指標
基於帳戶的行銷是否成功應透過其對目標帳戶的影響來衡量。除了通常的潛在客戶數量和點擊率之外，使用客戶關係的品質和購買意圖的進展程度作為評估指標也很重要。這些 KPI 可以根據實際業務結果進行評估。
應從事帳戶為基礎的行銷（ABM）的公司
帳號行銷有很多好處，但什麼樣的企業應該積極參與呢？在這裡，我們將介紹企業應該進行帳號行銷的三個特點。
1.擁有高LTV的商業模式
業務模式具有高 LTV（也稱為「客戶 我將創建一個銷售漏斗、登陸頁面和潛在客戶開發。 終身價值」）的公司非常適合帳戶為基礎的行銷。簡而言之，LTV 是客戶在持續使用某項服務的過程中在該服務上花費的總金額。
基於帳戶的行銷是一種行銷方法，旨在透過接觸特定公司而不是接觸大量潛在客戶來增加銷售額。因此，可以說，具有高單位利潤的商業模式，即具有高LTV的商業模式的公司適合基於帳戶的行銷。
如果你擁有高LTV的商業模式，你可以完全收回接觸個別公司的成本。
2.目標參數小
大眾行銷是一種適合目標族群較多的企業的策略，採用「出手幾次就贏了」的方式來獲得大量的銷售線索。另一方面，對於目標族群較小的企業來說，即使花費大量資金進行大眾行銷策略，也不會收到很好的效果，因為最初的目標族群很小。
如果目標公司因行業或管理政策而受到限制，則僅將資源投入到特定帳戶的基於帳戶的行銷可能是合適的。
3. 難以創建行銷和銷售活動模式手冊
如今，行銷和銷售方法正在使用創建角色和客戶旅程，並在一定程度上根據場景建立活動模式手冊。然而，當每個目標公司都有顯著不同的屬性時，很難建立行銷和銷售活動模式手冊。
目前，有一些工具可以自動對廣告和電子郵件分發等模式進行分類，但如果每家公司提出的方法差異很大，即使使用這些工具，也無法使用最佳的銷售方法。
如果個人自訂的範圍很大，並且很難建立活動模式手冊，則適合為每個帳戶建立策略的基於帳戶的行銷。
實施帳戶為基礎的行銷 (ABM) 的步驟
要實施帳戶為基礎的行銷，您需要採取幾個步驟，例如列出帳戶和建立聯絡點。
花點時間回顧實施基於帳戶的行銷的所有步驟。
1. 列出目標帳戶
實施基於帳戶的行銷的第一步是建立目標帳戶清單 基於帳戶的行銷。為了在帳戶為基礎的行銷中取得成功，您必須選擇即使單獨接觸也能獲得高投資回報的帳戶，而不是隨機選擇帳戶。
第一步是根據公司規模和知名度，列出將為您的公司帶來重大銷售額的公司名單，並澄清具體的公司資訊。
2. 用「1」檢查現有的接觸點。
獲得目標客戶清單後，您需要聯繫他們。下一步是檢查目標帳戶的現有聯絡點。
聯絡點是接觸目標客戶內決策者的直接方式。使用名片管理軟體檢查您是否已有聯絡點。
在 BtoB 中，有時會有多個決策者來購買服務和產品。因此，在檢查接觸點時，可視化決策者及其部門的數量非常重要。
順便說一句，您可以在銷售和行銷的各種情況下與其他方建立聯絡點，例如展覽、網路廣告和電子郵件交流。如果您可以管理這些聯絡歷史記錄，您就可以有效地檢查聯絡點。
如果沒有接觸點，則執行下一步③。如果您已有聯絡點，請前往步驟 4。
3.創建接觸點
如果您沒有聯絡點，則需要採取措施建立一個。接觸點可以在各種情況下創建，例如展覽和推銷等類比方法，以及網路廣告和SNS廣告等數位方法。
在BtoB中，線下建立聯絡點的情況很多，但隨著網路的普及，線上聯絡點的建立也穩定擴大。在當今世界，與潛在客戶的接觸點範圍不斷擴大，確定優先考慮哪些接觸點非常重要。
4、實施培育
最後一步是培養您的潛在客戶以增加他們的興趣。如果我們能為相關帳戶創建接觸點，我們將使用MA工具進行培育。透過使用可自動執行許多行銷活動的 MA 工具，您可以自動發送個人化電子郵件並管理每個使用者的聯絡人歷史記錄。如果能夠進行培育，帳號行銷就會成功。
概括
以客戶為基礎的行銷以公司為中心，採取個人化方法，具有傳統方法所不具備的獨特優勢，例如提高投資報酬率、提高行銷和銷售效率。對於難以手動操作活動模式或目標人群較少的公司，基於帳戶的行銷是一種推薦方法。
在實施帳戶行銷時，一定要事先規劃策略步驟，如識別帳戶、針對目標提出最佳措施、培育等。
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