優秀的銷售人員知道什麼時候該說話，什麼時候該傾聽。然而，當對方自己不說話時，這就變得很困難。在這種情況下，您需要提出正確的問題，以鼓勵潛在客戶做出詳細的答案。
什麼是開放式銷售問題？
開放式問題是指需要較長答案的問題。所以這不是“是”或“不是”。封閉式問題“您以前聽說過我們的服務嗎？”諸如此類的問題。或「你有什麼問題嗎？」。這些問題可以很快得到回答，而無需提供太多資訊。
“您以前在哪裡聽說過我們的服務？”諸如「您對我提供的就業領域有疑問嗎？」之類的問題是開放的，因此鼓勵各方之間更自由地進行對話。
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向潛在客戶詢問 20 個開放式銷售研究問題
我們整理了一些開放式問題類型的範例，您可以向潛在客戶詢問以讓他們交談。
即使您考慮各種選擇，也請記住牢記您提出問題的方法。
例如，一些開放式問題可能需要很長的答案，這使得即時聊天變得很麻煩。另外，對於有關痛點的問題，有些客戶可能不喜歡立即在電話中回复，而更 在澳洲的海外華人數據 喜歡稍後寫下答案。
- 我可以問你一些關於你工作的問題嗎？
在開始提問之前尋求批准是一種尊重。在互動開始時詢問這個問題可以讓潛在客戶有機會關上門，或者如果他們真的感興趣的話，可以將門保持打開。
此類問題在推銷電話中最為重要。複習一下出站搜尋技術，以確保您不會在清單中顯得咄咄逼人。
當然，在某些情況下，你難免會提出問題。例如，如果潛在客戶已經填寫了一份表格來表達興趣並要求談話時間。在這種情況下，“你能告訴我你的工作嗎？”您可以登入。
- 今天需要發生什麼才能讓這個約會值得您花時間？
準確找出您的潛在客戶正在尋找什麼是建立關係的好方法。一旦您知道他們想從與您交談中得到什麼，您就可以安排會議以確保他們的時間不會被浪費。解決諸如此類的問題有助於建立更個人化的聯繫。
請記住，即使您遵循某人的通話腳本，您也希望在某些時候盡可能個性化您的方法。您也可以嘗試：“我想談談 X、Y 和 Z，您還想在這次會議中討論其他內容嗎？”
- 貴公司未來 [3、6 或 12] 個月的目標是什麼？
了解業務以及他們想要實現的目標是件好事。然後，您可以在幫助潛在客戶實現這些目標的背景下定位您的解決方案。
- 貴公司在購買新產品或服務之前如何評估它們？
在深入研究產品或解決方案的細節之前，請嘗試評估通常 同理心地圖。如何在行銷中使用它 的決策過程是什麼樣的。這樣，你就可以知道自己的立場，避免浪費時間。
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- 你認為我還應該和其他人談談嗎？
您想與決策者交談。然而，可能有很多人參與新產品和服務的決策。你可能會發現自己正在與一個在公司沒有什麼影響力的人交談；最好儘早解決這個問題。
在這種情況下，要有禮貌。與你交談的人不是障礙，而是你前進的機會。試試這樣的事情：
「你好[姓名]，我希望與[決策者姓名]交談。對我來說，與他們聯繫的最佳方式是什麼？
請記住，溝通是關鍵。
- 是什麼促使您現在對此採取行動？
如果潛在客戶同意或要求與您會面，則必須有理由。也許某個特定的痛點已經困擾他們好一陣子了。為什麼是現在？也許他們正在重新評估優先事項，他們只是獲得預算批准，或者業務正在成長並且焦點正在轉移。
收集盡可能多的有關業務時間表和動機的資訊非常重要，這樣您就知道未來會發生什麼。
- 您為此類[專案/產品/服務]分配了多少預算？
儘管人們通常不喜歡談論金錢
詢問預算總是很重要的。他們的答案不僅會告訴您他們願意花多少錢，還會告訴您產品或服務的優先順序有多高。
即使您現在保持開放狀態，您也可以準確地弄清楚 資料庫數據 該解決方案將如何幫助組織稍後了解是否可以將更多預算分配給該解決方案。
- 告訴我你的平均工作日。
像這樣的開放式問題迫使潛在客戶做出詳細回答。在了解他們的日常工作後，您可以一起討論您的解決方案可能如何影響他們的日常工作。
- 您最大的痛點是什麼？
談論日常生活可以引導你討論痛點。這非常重要，因為您想要展示如何解決真正的問題，從而產生影響。在提出解決方案之前詢問痛點表明您願意傾聽並盡力提供幫助；你不只是為了賣東西。問題點通常屬於四個類別之一，因此最好為每個類別準備一個答案。
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- 你提到了對 X 的失望。能詳細說明一下嗎？
到目前為止，一系列成功的提問已經建立在對話的基礎上。回顧一下潛在客戶之前提到的內容。這不僅證明你在認真傾聽，也表明雙方正在將對話推向富有成效的方向。
- 您過去或目前的解決方案是如何嘗試解決這個問題的？
嘗試發現潛在客戶已經在做什麼來解決他們提到的痛點。 “發生了什麼？”允許他們談論他們以前的方法、出了什麼問題以及他們現在正在尋找什麼。
- 您過去購買[產品/服務]的經驗如何？
詢問先前解決問題的嘗試可能自然
會導致您詢問買家歷史記錄。您想要了解潛在客戶過去的購買習慣以及他們與目前提供者的關係。
如果您能找出替代提供者的問題是什麼，您一定可以強調您將有何不同。
- 您花多少時間[執行某項特定任務]？
透過深入了解，您可以開始詢問有關工作流程細節的問題。在描述他們的日常生活和痛點時，潛在客戶可能會透露，他們在您的解決方案可以簡化或自動化的任務上花費了太多時間。
在繼續討論解決方案之前，先讓潛在客戶發言。獲得了你想要的客戶，但卻因為這種飛躍而被認為“過於推銷”，這是令人反感的。
- 如果你不必花時間[在特定任務上]，你會如何度過額外的時間？
這是一個機會，讓潛在客戶思考如果團隊成員擁有可以減少其他領域工作量的產品，他們可以如何度過他們的時間。當涉及提供自動化的服務時尤其如此。
他們很可能可以利用這些時間獲得更多利潤，並為業務目標做出有意義的貢獻。不要害怕使用統計數據來向他們展示您的服務可以為他們節省多少時間。
- 如果這個問題不解決，會對您的團隊產生什麼影響？
在整個會議過程中，您應該不斷嘗試評估潛在客戶的興趣程度以及完成交易的可能性。如果到目前為止您的問題表明您對解決方案的投資意願較低，那麼可能是時候進行一些溫和的研究了。
邀請潛在客戶談論該問題目前如何影響團隊，以及如果同樣的挑戰持續存在，可能會對生產力和士氣造成任何其他打擊。解決現有痛點和生產力解決方案需要成為他們優先考慮的事項。
- 您希望透過理想的解決方案看到什麼結果？
如果金錢和權力都不是問題，那麼與你
交談的人會做什麼來改善他們的業務？在理想世界中他們將如何應對挑戰？找出他們的完美解決方案的想法，然後逆向尋找互惠互利的協議。